O que são os leads de marketing digital e como eles ajudam sua empresa?

Entender o que são leads, como captá-los e nutri-los pode ajudar sua empresa a ativar estratégias mais eficazes para aumentar o número de clientes.

Conquistar clientes novos está longe de ser uma tarefa fácil e comum no nosso dia-a-dia! Contudo, é preciso muito esforço e trabalho duro para prospectar e fidelizar consumidores em um mundo que já está saturado com tantas opções de marcas e empresas desde o minuto que você acorda até a hora de dormir.

E antes de mais nada, para conquistar potenciais clientes você precisa definir como captar seus leads. Leads são indivíduos interessados nos serviços e produtos de alguma empresa. O que significa que eles são ótimos consumidores em potencial, responsável pelo crescimento do seu negócio.

E por isso vamos falar sobre esse assunto para que você entenda o que são os leads no marketing digital e porque trabalhar essa frente para o seu negócio. Dessa forma, abordaremos os seguintes tópicos:

• O que são leads no marketing digital?
• Como captá-los e nutri-los?
• Qual a importância do lead para o seu negócio?

O que são leads no marketing digital?

Leads são pessoas/usuários que decidiram entrar em contato com uma marca (muitas vezes proativamente), em busca de mais conhecimento ou de informações relevantes sobre um produto/serviço. Ou seja, eles fornecem um e-mail de contato e outros dados pessoais em troca dessa informação oferecida pela empresa.

É claro que nem todos os usuários que interagem com sua marca na internet são necessariamente leads. Existem algumas diferenças entre essas pessoas:

• Visitantes: são pessoas que acessaram seu site em um determinado período. Em resumo, é aquela pessoa que demonstrou interesse nos assuntos abordados pela sua marca, acessou seu site e não efetuou uma conversão (compra, cadastro, etc).
• Inscritos: são aqueles que seguem sua marca nas redes sociais ou que são leitores do blog. Não sabem ainda que possuem um problema, e estão sempre buscando mais e mais informações.
• Leads: são usuários que já forneceram os dados pessoais para você. Por isso, sua marca pode pensar em estratégias para gerar oportunidade de negócio, já que esses leads deram permissão direta para você contatá-los.

Como captá-los?

Basicamente, leads são captados através do oferecimento de informações pessoais em troca de conhecimento/conteúdo/algo em troca. Você pode fazer isso pedindo que o usuário preencha um formulário de cadastro em troca do download de um e-book (parecido com o nosso pop-up que você consegue fazer download do e-book sobre empreendedorismo) por exemplo. Além de outros formatos importantes, como envio de e-mail mkt com mais conteúdos, disponibilizar algo gratuito em troca do dado.

Além de utilizar os formulários presentes no site para gerar leads e qualificar suas ações de inbound marketing (falamos nesse conteúdo aqui) da mesma forma, é possível criar landing pages personalizadas de acordo com o momento do usuário e com uma informação diferenciada pra ele.

Depois de captar o seu lead, é importante nutri-lo cada vez mais com conteúdo rico e importante, gerando conhecimento e o ajudando a solucionar seus problemas/dores.

e nutri-los?

Durante a nutrição,  é importante respeitar as etapas da jornada de compra de um usuário na internet, que correspondem a navegação do cliente do momento do lead até se tornar um cliente recorrente.

Essa jornada é dividida em 4 etapas:

1. Aprendizado/descoberta: quando o cadastrado está descobrindo sobre um tema e aprendendo sobre ele, sem saber que precisa resolver algo. Nesse momento, você deve focar em conteúdos informativos, sem mencionar o produto.
2. Reconhecimento do problema: nessa fase, o lead começa a reconhecer de fato o seu problema ou dificuldade. O ideal é produzir conteúdos que respondam questionamentos e que façam um diagnóstico do problema.
3. Consideração da solução: o lead já tem consciência do problema e já está em busca de soluções para ele.
4. Decisão de compra: nesse estágio, o lead está pronto para decidir o que comprar e de qual empresa comprar. Ou seja, esse é o momento para falar sobre os seus produtos e soluções de forma clara e direta. Ofereça avaliações de produtos, comparações, reviews de clientes satisfeitos, etc. Isso porque esse é o ponto da jornada em que o lead é preparado para o time de vendas.

Nem todos os leads passam necessariamente por todas as etapas, mas é sempre bom criar conteúdos que acompanhem a sequência do funil de vendas. De qualquer forma, os leads são usuários que querem e precisam ser educados. Por isso, o seu conteúdo não deve ter como base somente as vendas, mas sim as informações que você tiver sobre o público.

E com que tipo de conteúdos você pode trabalhar a nutrição desse cliente? Vamos te ajudar com uma sequência de conteúdos para você disseminar aos seus prospects:

• Envie e-mails com objetivos diferenciados para cada usuário e estenda o momento que esse cliente está inserido na jornada de compra;
• Envie newsletters e conteúdo que eduquem e qualifiquem seus leads, como informações de mercado e/ou alguma novidade fora do cenário de venda;
• Crie um relacionamento com seus consumidores e leads através de uma série de automações, como data de aniversário, data sazonal, ou “mêsversário” de cadastro no seu site;
• Determine intervalos saudáveis entre os envios de e-mails marketing para que não fique muito frequente;
• Permita o download de e-books e ferramentas em seu site, mediante preenchimento de cadastro;
• Faça  seminários online que requerem um cadastro para que você participe;
• Crie cursos gratuitos para dar mais conhecimento ao público e conseguir as informações que você precisa.

Qual a importância dos leads para sua empresa?

Segundo pesquisas, clientes que estão mais interessados no que sua empresa pode oferecer são mais suscetíveis a se tornar compradores. Por isso, trabalhar com captação de leads é um jeito mais fácil de conquistar potenciais clientes. E trabalhar com uma boa nutrição dessa base é fundamental, já que 73% dos leads não estão prontos para a venda, de acordo com a Marketing Sherpa.

Fazer com que esse lead chegue no seu objetivo final, requer um trabalho de entendimento do contato capturado, momento de aquisição do lead, nutrição de acordo com o tema de interesse respeitando toda a trajetória do cliente no funil de vendas.

E claro, quando um lead vira cliente ele passa a promover a marca organicamente, principalmente quando conseguimos aliar uma boa estratégia de marketing e de pós venda, com questionário sobre sua satisfação com o serviço/produto, ofertas produtos de venda cruzada com desconto promocional para esse cliente e muitas outras estratégias que fazem esse cliente ficar satisfeito com o que adquiriu. Quanto mais pessoas falando da sua empresa, melhor para você. A propaganda boca a boca continua sendo uma das fontes de informação mais confiáveis entre as pessoas atualmente.