Pivotar, Pivô, Pivote

Pivotar vem do termo “PIVOT” em inglês que significa girar ou mover.

Este termo é muito conhecido no basquete o qual tem a figura do Pivô que é o responsável por despistar o adversário, girando ao redor de si mesmo, sem perder o pé de apoio, até encontrar um ponto de saída para passar a bola e seguir em frente.

Usando esta associação Pivotar para startups significa girar, mudar de direção para testar novas hipóteses de valor sem perder a base, a posição já conquistada, buscando assim uma “nova saída” para o que não está funcionando.

Mas afinal, quando é preciso Pivotar?

É importante salientar que Pivotar não se trata de realizar pequenos ajustes mas sim de mudanças significativas visto que o mesmo é aplicado quando a proposta de valor, o valor que a empresa entrega a seus clientes, não é reconhecido pelos mesmos, ou seja, existe um desinteresse dos clientes por seu produto/serviço que refletem em:

1. 1. Dificuldade nas Vendas
   2. Quedas constantes nas Vendas
   3. Dificuldade no crescimento
   4. Custo de Aquisição de Clientes (CAC’s) acima do ticket médio

Este desinteresse, normalmente,  ocorre principalmente por dois motivos.

1. 1. Mudanças no mercado
   2. Ausência de Market Fit

Mudança no Mercado

Mudanças no mercado podem ocorrer pela introdução de novas tecnologias, alteração nas leis, crises no mercado, mudanças globais, introdução de novos concorrentes, entre outros fatores que resultam em mudanças nas exigências e nas necessidades dos clientes.

Nestes casos se sua empresa já esta estabelecido no mercado, avalie o momento e procure fatores externos que podem estar ocasionando este desinteresse, avalie se o mesmo é uma mudança estrutural ou momentânea, caso não encontre explicações para esta mudança no comportamento converse com seus clientes e avalie o feedback dos mesmos com relação ao seu produto/serviço procurando entender o motivo na mudança do comportamento dos mesmos que invalide o valor entregue para os mesmos demandando assim uma mudança significativa ou seja que você “Pivote”.

Ausência de Market Fit

A chave do sucesso de uma empresa está no Market-Fit, ou seja, encontrar o cliente certo para o produto certo, este processo deve ocorrer durante a validação do problema, no inicio de uma startup, ou em toda validação de hipótese de valor, através do ciclo construir-medir-aprender.

Caso você não tenha passado por este processo de validação sugerimos que revise os mesmos através dos links acima e se está neste processo e identificou a necessidade de “Pivotar” siga os passos abaixo.

Como Pivotar?

Aproveitar o que deu certo e mude o que é preciso!

Foque no cliente e não no produto, em outras palavras, olhe para o problema do seu cliente e não para a solução que se está oferecendo, entenda quais pontos da sua proposta de valor não fazem, ou deixaram de fazer, sentido para seus clientes, desenvolva novas hipóteses de valor a serem validadas através do ciclo contruir-medir-aprender.

No momento de Pivotar utilize a sua experiência, reaproveite os ativos que já construiu, alterando o que é necessário.

Para ilustrar deixamos o exemplo da Google:

A Google nasceu em 1998 com o objetivo de organizar as informações disponíveis na internet, a empresa se tornou referência em eficiência em buscador porém não conseguia monetizar este serviço, apenas nos anos 2000 a empresa pivotou encontrando a publicidade como fonte de faturamento.

Quer  saber mais ? Leia o livro que inspirou esse artigo 👉Startup Enxuta

Decidiu Pivotar? Aprenda a fazer o Ciclo Construir-Medir-Aprender 

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