Negociação eficaz é a busca de um acordo que satisfaça a necessidade de ambas as partes minimizando ou até eliminando as diferenças!

Negociamos o tempo todo, em casa, no trabalho, na vida, desde do filme que vamos ver com a família e amigos até uma venda ou compra de um produto.

Neste sentido para haver uma real negociação ambas as partes precisam estar em posição de poder, ou seja, ter algo a oferecer e assim ter a chance de influenciar, persuadir e modificar o resultado, caso contrário será uma decisão autoritária sem satisfação da necessidade de ambas as partes.

Deste modo, toda negociação parte de um objetivo comum entre ambas as partes, apesar de divergirem em interesses e visões.

Dito isto vamos as 5 Fases de uma Negociação Efetiva!

1. 1. Planejamento
   2. Rapport
   3. Exploração
   4. Acordo
   5. Fechamento

Fase 1- Planejamento

Para que uma negociação seja efetiva é preciso que você saiba claramente qual os objetivos, níveis de poder e limites, portanto antes de iniciar uma negociação é preciso que você se planeje respondendo a 5 perguntas:

1. 1. Quais são os objetivos dessa negociação ? ( Seu e de quem você está negociando)
   2. Qual é o nível de poder de ambas as partes?
   3. Quais os pontos fortes e fracos de ambas as partes?
   4. Quais são os limites mínimos e máximos que estou disposto a aceitar?
   5. Quais são meus argumentos e concessões?

Fase 2- Rapport

Uma negociação efetiva se baseia em uma boa relação entre as partes, para tanto é preciso estabelecer uma conexão com quem você está negociando e esta ação de conexão se chama Rapport, para tanto utilize algumas técnicas:

• Inicie com uma conversa quebra gelo
• Fale de assunto diferentes da negociação
• Conheça os gostos de quem você está negociando crie sintonia, afinidade e empatia
• Sorria, seja simpático, busque um clima bom e agradável

Fase 3- Exploração

Nesta fase são apresentadas as expectativas e objetivos de cada uma das partes. É recomendado que você inicie a fase de exploração, visto que inicia este processo possui certa vantagem uma vez que não contará com limites ou possíveis constrangimentos devido a um posicionamento adotado pela outra parte.

Fase 4- Acordo

O acordo, ou ponto de equilíbrio, ocorrerá através dos argumentos e concessões, uma vez que você já estudou no planejamento, o nível de poder e os pontos fortes e fracos de ambas as partes, bem como estabeleceu os seus limites será mais fácil apresentar argumentos consistentes e definir concessões de modo a ter um resultado favorável para ambas as partes.

Existem 3 tipos de negociação:

1. 1. Negociação Integrativa ou “Ganha X Ganha” = Este é o resultado de uma negociação efetiva uma vez que ocorre um acordo em que ambas as partes ganham e, portanto, saem satisfeitas.
   2. Negociação Distributiva ou “Ganha X Perde”/ “Perde X Ganha” = Neste cenário apenas um dos lados sai realmente satisfeito da negociação visto que o acordo é mais favorável a uma das partes.
   3. Negociação “Perde X Perde” = Este é o pior dos cenários no qual ambas as partes saem insatisfeitas e um acordo não é alcançado tendo um resultado desfavorável para ambas as partes.

Fase 5- Fechamento

Por fim, a ultima fase de uma negociação efetiva é o fechamento ou formalização do acordo, no qual o combinado deve ser escrito através de uma declaração formal, seja através de um contrato ou de um e-mail, mas é fundamental que o acordo com suas “clausulas” sejam escritas e formalmente aceita por ambas a partes evitando assim conflitos futuros.

Lembre-se! Negociação é concessão e argumentação por isso se prepare, tenha expectativas realistas, preserve sua imagem, não pule etapas e busque um acordo Ganha X Ganha!

BOA NEGOCIAÇÃO!

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