Market Fit

Market Fit ou em tradução literal “ajuste de mercado” é um termo criado por Marc Andressen, fundador da Netscape e investidor no Vale do Silício, com o objetivo de apresentar os motivos pelos quais algumas startups tem sucesso e outras não.

Em seus estudos Andressen observou que entre os fatores determinantes do sucesso o Produto e o Mercado se destacavam, chegando a “fórmula do sucesso”, que ele chamou de Market Fit, a qual compreende em realizar o encontro (ajuste) perfeito entre o produto (o que) e o cliente/mercado (para quem) de forma que o mesmo esteja disposto a pagar com frequência pelo mesmo resultando assim em um negócio viável e lucrativo.

Market Fit = O que + Para quem = $

Para entender melhor vamos destrinchar as partes desta “fórmula” !

CLIENTE/MERCADO – Para quem

Os primeiros passos para se empreender é conhecer seu propósito e identificar seu público, para saber mais veja “Os 5 Passos para Empreender do Zero”; Definir o seu público alvo (cliente ou mercado) é ponto fundamental para o Market Fit, visto que somente ao identificar o mesmo você poderá avaliar se este tem um “tamanho” de mercado suficiente para trazer o volume financeiro necessário (Quantidade de clientes X Ticket médio) para viabilizar o seu negócio e torná-lo lucrativo.

Para identificar o seu público alvo é preciso realizar uma Segmentação de Mercado na qual será possível identificar características: demográficas, geográficas, psicográfica e comportamentais de modo que lhe permita avaliar o “tamanho” do seu mercado, que pode ser feita de duas maneiras: top-down (de cima para baixo) e  bottom-up (de baixo para cima).

Top-Down

É a maneira mais utilizada para as empresas em fase de construção visto que toma como base pesquisas ou relatórios de setores econômicos.

• Prós: Não é necessário ter um negócio pronto nem dados históricos
• Contras: Resultados genéricos que podem não refletir a realidade do SEU negócio

Bottom-Up

Neste modelo é avaliado a sua base de clientes levando em consideração as vendas já realizadas, perfil dos clientes e ticket médio.

• Prós: Visão confiável do SEU mercado
• Contras: É necessário ter uma base dados e um negócio estabelecido

PRODUTO – O que

O seu produto deve resolver um problema, ou seja, atender as necessidades reais dos seus clientes, necessidades pelas quais os mesmos estejam dispostos a pagar.

O processo de construção do Market Fit é um processo de aprendizado e adequação do produto e do público alvo de modo a entregar real valor ao seu cliente a ponto do mesmo estar disposto a pagar com frequência por este.

A melhor maneira de saber se o seu produto de fato entrega valor ao seu cliente é realizar a validação do problema, que visa verificar se o problema que você está buscando resolver é uma necessidade latente dos seus clientes; Com as informações obtidas nesse processo você poderá adequar o seu produto para as necessidades apresentadas  ou continuar buscando o perfil adequado de clientes para a sua solução.

O processo de adaptação do seu produto para o público alvo é o mais utilizado pelas startups que realizam o mesmo através do ciclo “Construir-Aprender-Medir” no qual através da construção de um MVP (mínimo produto viável) busca aprender sobre a relação do produto com seu clientes, pontos fortes e fracos, medindo essa interação até que encontre o ponto de Market Fit, no qual o valor entregue é claro e efetivo.

Como saber se conquistei o Market Fit?

Quando você for capaz de responder SIM para as perguntas abaixo terá grandes chances de ter alcançado o Market Fit.

• Suas vendas são realizadas de forma fácil e continua
• Seu cliente recompra o seu produto com frequência
• Seu cliente expressa satisfação por seu produto
  • Taxa de rejeição ideal entre 0,42% à 0,58%
• Seu cliente divulga seu produto espontaneamente

Existe algumas teorias que indicam números para definir este marco, não identificamos as fontes e validade das mesmas, entretanto as apresentamos o seu conhecimento:

Regra dos 40%

Realize uma pesquisa com seus clientes perguntando aos mesmos “caso não pudessem utilizar seu produto/serviço como eles se sentiriam” se mais de 40% afirmarem que “muito desapontados” ou afirmando que seu produto/serviço é “essencial” na vida deles é um indicador que você encontrou o seu Market Fit.

10 Vendas Desconhecidas

Quando você for capaz de realizar 10 vendas para pessoas desconhecidas, que não sejam amigos e familiares, você em um indicativo de está no caminho do Market Fit.

O que pode dar errado?

Se você ainda não encontrou o seu Market Fit prossiga no processo de validação de hipótese, considerando os fatores abaixo:

• O mercado é grande o suficiente?
• O seu produto atende a uma necessidade real?
• O seu produto é bom? Se diferencia positivamente do mercado?
• O seu cliente está disposto a pagar pela sua solução?

Lembre-se o processo de encontrar o seu Market-Fit pode ser longo e árduo porém recompensador, afinal o seu cliente estará satisfeito, te indicará aos amigos, e te buscará de forma espontânea e frequente!

Quer  saber mais ? Leia o livro que inspirou esse artigo 👉Startup Enxuta

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